Lösen Sie die Wachstumsbremse in Ihrem KMU durch Marketing-Automatisierung

Viele kleine und mittlere Unternehmen stehen heutzutage vor einem Dilemma. Um zu wachsen, ist eine intensive, möglichst individuelle Kundenbetreuung wichtig. Diese kann meistens noch für die A-Kunden realisiert werden. Deren Potentiale und Budgets sind aber oft erschöpft, man hält nur den Status Quo. Das Wachstumspotential von B- und C-Kunden wird aber vernachlässigt, da es an internen Ressourcen im Marketing und im Vertrieb fehlt. Dafür wäre eine weitere Stelle notwendig, die aber erst geschaffen werden kann, wenn zunächst weiteres Wachstums generiert wurde.

Schwierigkeiten bei der Neukundengewinnung

Noch aufwändiger ist die Gewinnung von Neukunden. Das größte Problem hierbei ist für viele KMU die Unbekanntheit und dass damit verbundene, fehlende Vertrauen. Potentielle Neukunden kaufen, wenn überhaupt, sehr selten beim ersten Besuch einer Webseite eines ihnen unbekannten Unternehmens. Aber die meisten Webseiten von KMU’s sind darauf ausgelegt, genau solche Kontakte und Geschäfte schon beim ersten Besuch des Users abzuschließen. Es werden lediglich die eigenen Produkte und Dienstleistungen dargestellt, ohne das der User in eine weitere Interaktion mit dem Unternehmen einsteigen kann.

Ergebnis: Über 90% aller mittelständischen KMU-Webseiten tragen einen geringen oder gar keinen Anteil zum wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens bei. Sie fungieren mehr als digitale Visitenkarte, in der Interessenten die Telefonnummer, Ansprechpartner oder Anfahrtsskizze suchen, nach dem Sie über andere Kanäle wie persönliche Empfehlungen, Veranstaltungen, Messen, usw. auf ein Unternehmen aufmerksam geworden sind.

Freebie’s für alle?

Viel besser ist es, dem User einen kostenlosen Mehrwert auf der Webseite anzubieten, der dem Kunden einerseits bei seiner Problemlösung schon mal ein Stück weiterhilft und andererseits die Kompetenz des Anbieters unterstreicht. Man nennt solche Mehrwerte im Online-Marketing Leadmagnet oder Freebie. Typische Mehrwerte sind beispielsweise Fallstudien, Ratgeber, Checklisten, Gratis-Muster, Anleitungen, Video-Tutorials, Mindmaps, Arbeitsblätter, E-Books, Whitepaper, Terminplaner, usw.

Der entscheidende Kniff ist jetzt, hier nicht einfach die Unterlagen zum freien Download anzubieten, sondern dies mit einem E-Mail-Opt-In zu verbinden, mit dem sich der Interessent quasi in eine Liste einträgt. Da ein vielversprechender, kostenloser Inhalt attraktiv ist, sind die Eintragungsraten in solche Listen hoch und können, je nach Thema, hohe zweistellige Prozentzahlen erreichen. Kurz nach dem Eintrag wird dann der versprochene Inhalt per E-Mail zugestellt. Die technische Integration ist problemlos an alle gängigen Open-Source CMS- und Shop-Systeme möglich.

E-Mail-Marketing-Automatisierung

Hier setzt nun die Marketing-Automatisierung ein. Es wäre ja sehr mühselig, alle Interessenten manuell nachzufassen. Vielmehr soll eine E-Mail-Marketing-Software automatisch nach einer gewissen Zeit, z.b. 3 Tage nach dem Download, dem Kunden eine weitere E-Mail mit weiterführenden Informationen zusenden. Hier wurde also ein automatisierter E-Mail-Workflow gestartet.

Alternativ kann das System mittels einer Wenn-Dann-Prüfung sehen, ob der User die erste E-Mail überhaupt schon geöffnet oder darin angebotene Links angeklickt hat. Dann könnte das System z.B. zunächst eine weitere Erinnerung versenden.

Nebenbei kann gute E-Mail-Marketing-Software die Interessenten auch mittels Tagging markieren und dann sehr selektiert anschreiben. Beispielsweise ein Mailing an alle Kunden, die Produkt A und B schon gekauft haben, Service A aber noch nicht. Normale Newsletter-Systeme, die auf Empfängerlisten basieren, haben hiermit große Schwierigkeiten. Und das ist ein wichtiger und entscheidender Punkt in der Abgrenzung. Man möchte seine Kontakte ja nicht mit unpassenden Spam-E-Mails belästigen. Mit einem Newsletter, in dem ich Produkt C bewerben möchten, aber alle Kunden anschreibe, wird man auf Dauer keinen Erfolg haben. Mit genau segmentierten 1:1-Mailings, die so sind und wirken, als wären Sie von Hand geschrieben, hingegen schon.

Die eingangs beschriebene, intensive und personalisierte Betreuung von Kunden und Interessenten mit hochwertigen Inhalten und Services ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil gegenüber Mitbewerbern, die nur träge und nur einmal auf eine Anfrage reagieren.

Führende Systeme zur Marketing-Automatisierung können aber viel mehr anbieten als nur gute Workflows und genaue Segmentierung. So gibt es zum Beispiel Integrationen mit Visiktenkartenscannern für Smartphones, die die Kontaktdaten direkt nach dem Scannen ins System übertragen und sofort einen Workflow starten. Klassische Einsatzmöglichkeiten sind z.b. Messen, Vorträge oder Veranstaltungen. Noch während ein Kunde auf dem Messestand ist, kann er Unterlagen zu seinen Interessen in wenigen Minuten in seinem Postfach haben. Anschließende automatisierte, intelligente Follow-up E-Mails inklusive.

Alle Unternehmer die Vorträge halten, können beispielsweise die Vortragsfolien per SMS-Optin zur Verfügung stellen. Dazu schicken die Zuhörer eine SMS mit ihre E-Mail an eine Telefonnummer, sind damit im System erfasst und können automatisiert und intelligent nachgefasst werden. In der Praxis zeigt sich, dass die Hälfte aller Zuhörer dieses Angebot nutzt. Mit dem Austausch von Visitenkarten und dem manuellen Nachfassen würde man solche Werte wohl kaum erreichen, weil es einfach zu lange dauert.

Natürlich sind auch Anbindungen an Online-Terminkalender und SMS-Dienstleister vorhanden. Typische Anwendungen sind Besuche beim Arzt, Steuerberater, Finanzberater oder die Vereinbarung einer Probefahrt, inkl. automatischer Erinnerungsfunktionen per SMS, E-Mail oder Postkarte. Das erhöht zum einen enorm die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent oder Kunde auch zum Termin erscheint, andererseits kann man ihn bereits im Vorfeld oder auch im Nachgang mit ergänzenden Informationen versorgen.

Stellen Sie dem E-Mailempfänger eine Umfrage zu seinen Interessen. Das System setzt dann anhand der Antworten automatisiert Tags und lernt den Empfänger mit jeder Interaktion besser kennen. Beispielsweise kann ein Mehrmarken-Autohaus nach für den Kunden relevanten Marken fragen. Follow-up-E-Mails erreichen den Interessenten dann nur noch, wenn die Automarke in dem Mailing für ihn relevant ist.

Besonders erfolgreich sind im Online-Marketing Webinare. Hier können bestimmte Themen nochmals vertieft und den Teilnehmern im Anschluss ein interessantes Angebot unterbreitet werden. Auch hier können Anmeldungen automatisiert zwischen den Systemen ausgetauscht und Mailing-Kampagnen und Erinnerungsfunktionen gestartet werden.

Einmal aufgesetzt, laufen die oben beschriebenen Beispielprozesse automatisiert durch. Dabei können Sie über A/B-Tests sogar selber lernen, welche E-Mailvarianten größere Erfolge erzielen und sich somit selbst optimieren.

Zusätzliche Anpassungen im Workflow sind dabei in einem grafischen Editor auch ohne Programmierkenntnisse in Minuten umgesetzt. Die Kosten für gute E-Mail-Marketing-Systeme liegen im unteren 3-stelligen Bereich pro Monat und sind damit auch für kleine Unternehmen erschwinglich. Im Gegenzug ergeben sich für das KMU durch die Einführung von Marketing-Automatisierung große Zeiteinsparpotentiale und eine viel intensivere Kundenbeziehung mit steigenden Umsätzen. Selbstverständlich unter Berücksichtigung des deutschen Datenschutzes.

Jetzt ausprobieren

Derzeit setzen wir uns also aus guten Gründen intensiv mit der Automatisierung von Marketing-Prozessen auseinander und sind gerne auch für Sie da, wenn Sie mehr darüber erfahren möchten. Dann finden wir auch die richtigen Ansätze und Anwendungen dafür, um auch Ihr Marketing automatisiert und wirksam zu unterstützen.