In der heutigen digitalen Welt reicht es längst nicht mehr aus, nur ein gutes Produkt oder eine überzeugende Dienstleistung anzubieten. Der Weg von der ersten Begegnung bis hin zur Kaufentscheidung – und darüber hinaus – ist viel komplexer geworden. Genau hier kommt Full-Funnel-Marketing ins Spiel. Aber was steckt dahinter, wie funktioniert es und wo kann man es konkret einsetzen?
Was ist Full-Funnel-Marketing?
Der Begriff „Funnel“ (auf Deutsch: Trichter) beschreibt die verschiedenen Stufen, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. Am Anfang ist die Zielgruppe noch sehr breit, viele Menschen wissen vielleicht gar nicht, dass sie ein bestimmtes Produkt oder eine Lösung brauchen. Je weiter man den Funnel hinuntergeht, desto spezifischer wird die Zielgruppe – bis am Ende nur noch die wirklich kaufbereiten Personen übrig bleiben.
Full-Funnel-Marketing bedeutet, dass man nicht nur eine einzelne Phase dieses Trichters betrachtet, sondern die komplette Customer Journey begleitet – von der ersten Aufmerksamkeit bis hin zur langfristigen Kundenbindung. Ziel ist es, potenzielle Käufer:innen Schritt für Schritt zu unterstützen und ihnen in jeder Phase die passenden Inhalte und Anreize zu bieten.
Die Phasen im Full-Funnel-Marketing
Damit das Ganze klarer wird, lohnt sich ein Blick auf die einzelnen Stufen:
Ganz oben im Funnel, also beim Top of Funnel (ToFu), geht es in erster Linie darum, Aufmerksamkeit zu erzeugen. Die Zielgruppe soll zum ersten Mal auf eine Marke oder ein Produkt stoßen, zum Beispiel durch Social-Media-Kampagnen, Blogartikel, Influencer-Marketing, YouTube-Videos oder klassische Display-Anzeigen.
Wenn das Interesse geweckt ist, folgt die Middle of Funnel (MoFu)-Phase. Hier möchten Menschen mehr erfahren, Anbieter vergleichen und Vertrauen aufbauen. Unternehmen setzen dafür oft Newsletter, Whitepapers, Webinare, Fallstudien oder auch Retargeting-Anzeigen ein.
Im Bottom of Funnel (BoFu) wird es richtig spannend, denn jetzt geht es um die eigentliche Kaufentscheidung. Letzte Zweifel müssen aus dem Weg geräumt werden, und klare Kaufanreize sind gefragt – etwa durch Rabattaktionen, kostenlose Produktdemos, Bewertungen von Kunden oder direkt platzierte „Jetzt kaufen“-Anzeigen.
Doch Full-Funnel-Marketing endet nicht beim Kauf. In der Post-Purchase-Phase geht es um Loyalität und langfristige Bindung. Mit Treueprogrammen, personalisierten E-Mails, exklusiven Angeboten oder einer aktiven Community sorgt man dafür, dass Kunden bleiben und im besten Fall sogar weiterempfehlen.
Wie kann man Full-Funnel-Marketing nutzen?
Full-Funnel-Marketing passt eigentlich zu fast jedem Unternehmen mit einer klaren Zielgruppe. Der große Vorteil: Marketingmaßnahmen werden nicht isoliert betrachtet, sondern als Teil einer durchgängigen Strategie. So lassen sich Streuverluste reduzieren und Kundenbeziehungen langfristig stärken.
Im E-Commerce können Unternehmen ihre Kunden beispielsweise zuerst über Instagram-Ads erreichen, dann mit personalisierten Produktempfehlungen im Newsletter weiter informieren und schließlich mit Rabattcodes zur Conversion bewegen. Nach dem Kauf sorgen exklusive Angebote oder ein Bonusprogramm dafür, dass die Kundschaft treu bleibt.
Auch im B2B-Bereich ist dieser Ansatz sehr effektiv. Ein Unternehmen kann mit LinkedIn-Posts erste Aufmerksamkeit erzeugen, anschließend mit Whitepapers oder Webinaren Vertrauen aufbauen und dann durch persönliche Produktdemos Entscheider:innen überzeugen. Regelmäßige Follow-ups und Serviceleistungen sorgen dafür, dass die Kundenbeziehung langfristig bestehen bleibt.
Bei Dienstleistungen wie einem Fitnessstudio läuft es ganz ähnlich: Zuerst macht man mit Social-Media-Werbung auf sich aufmerksam, dann informiert man Interessierte auf der Website über die Vorteile eines Probetrainings. Ein vergünstigtes Startpaket erleichtert den Einstieg und für langfristige Bindung sorgen Treueaktionen oder Mitglieder-Events.
Beispiele aus der Praxis
Ein Online-Shop für Mode startet beispielsweise eine Instagram-Kampagne, um neue Kollektionen bekannt zu machen. Über Retargeting werden Interessierte anschließend erneut angesprochen und mit Styling-Tipps versorgt. Kurz vor der Kaufentscheidung gibt es noch einen Gutschein für den ersten Einkauf. Nach dem Kauf werden die Kunden regelmäßig mit personalisierten Vorschlägen per E-Mail angesprochen – so entsteht eine langfristige Bindung.
Ein Software-Unternehmen (SaaS) wiederum nutzt erklärende YouTube-Videos, die auf alltägliche Probleme hinweisen. Interessierte melden sich danach für ein kostenloses Webinar an und erhalten im Anschluss die Möglichkeit, eine Testversion auszuprobieren. Wer das Produkt kauft, wird Teil einer exklusiven Community mit Tipps und regelmäßigen Updates.
Fazit
Full-Funnel-Marketing bedeutet, die gesamte Customer Journey im Blick zu haben – von der ersten Aufmerksamkeit bis hin zur Kundenbindung. Unternehmen, die nur auf schnelle Verkäufe setzen, riskieren, potenzielle Kunden früh zu verlieren. Wer dagegen den gesamten Funnel berücksichtigt, erzielt nicht nur mehr Abschlüsse, sondern baut auch nachhaltige und starke Beziehungen zur Kundschaft auf.