Der Marketing-Funnel: Was ist das und wie wende ich ihn an?

Der Marketing-Funnel (übersetzt: Marketing Trichter), auch Sales Funnel genannt, welcher bereits 1898 von Elias St. Elmo Lewis entworfen worden ist, ist ein Tool, welches den Kaufprozess der Kundinnen und Kunden in den einzelnen Phasen von der Wahrnehmung bis zum Kaufabschluss visualisiert. Ein Marketing Funnel beschreibt also die Schritte, die Ihre Kunden durchlaufen, bevor sie ein Produkt kaufen. Heute haben Sie wahrscheinlich auch einen, ob Sie es merken oder nicht.

Sie wissen vielleicht nicht, wie er aussieht oder wie er funktioniert. Vielleicht nennen Sie ihn „Konversionstrichter“ oder „Verkaufstrichter“ oder ganz anders – aber wenn Sie Teil eines Unternehmens sind, das auf Kunden angewiesen ist, um zu wachsen, dann haben Sie einen Marketing Funnel.

Was ist ein Marketing Funnel also genau?

In der Theorie ist der Marketing Funnel ganz einfach: Er stellt den Weg Ihrer Kunden vom Interessenten zum Kunden dar, kombiniert mit den Werkzeugen und Prozessen, die Sie einsetzen, um sie auf elegante Weise durch den Prozess zu führen. In der Praxis ist der Aufbau eines Marketing Funnel jedoch weitaus verwirrender. Wie sehen die Bausteine eines erfolgreichen Trichters aus? Welche Prozesse sorgen dafür, dass möglichst viele Leads zu Kunden werden, die Ihrer Marke treu bleiben?

Ab dem Erstkontakt mit einem Unternehmen und dem tatsächlichen Kauf durchwandern Kundinnen und Kunden verschiedene Phasen der Awareness, Consideration und Decision. Welche Inhalte Ihre Kunden in diesen einzelnen Stufen benötigen, lässt sich mit einem Marketing Funnel visualisieren. Und das kann enormen Einfluss auf Ihre Verkaufszahlen haben. Außerdem haben Sie bestimmt schon gehört, dass Vermarkter viel über „TOFU“ (Top of Funnel), „MOFU“ (Middle of Funnel) „BOFU“ (Bottom of Funnel) Prozesse sprechen. Dies ist das Modell, auf das sie sich dabei beziehen. In diesem Funnel werden außerdem die Phasen „Awareness“ (Bewusstseinsphase), „Consideration“ (Entscheidungsphase) und die „Conversion“ (Kaufphase) beschrieben.

Welche Content-Formate eignen sich in welcher Phase?

Während der gesamten “Customer Journey” sollte der potentielle Käufer stets sogenannte Touch Points mit dem Unternehmen haben. Das bedeutet, die Marketing-Maßnahmen müssen darauf ausgerichtet sein, den Kunden während des Kaufprozesses zu begleiten, zu informieren und letztendlich vom Kauf zu überzeugen. Das funktioniert im B2B vor allem über Content Marketing. Doch welche Content-Formate müssen an welcher Stelle des Marketing Funnels als Touch Point eingesetzt werden?

TOP OF THE FUNNEL: Aufmerksamkeit erregen!

Im TOFU geht es darum, Menschen für gewisse Probleme bzw. Bedürfnisse zu sensibilisieren. Somit schaffen es Unternehmen ins Blickfeld potenzieller Kund*innen.

Möglicher, passender Content wäre in dieser Phase:

• Blogbeiträge
• Social Media Ads
• Google Ads
• Landing Pages
• Außenwerbung
• Events
• Info-Webinare

MIDDLE OF THE FUNNEL: Informieren und überzeugen!

Im MOFU solltest du deinen Interessent*innen detaillierte Lösungsansätze geben, um folglich als passender Problemlöser wahrgenommen zu werden.

Passender Content könnte hier sein:

• Whitepapers
• E-Books
• Checklisten
• Vorlagen
• Presets

BOTTOM OF THE FUNNEL: Akquieren!

Im BOFU werden letzte Unklarheiten beseitigt. Kund*innen finden detaillierte Antworten auf letzte Fragen und können Produkte testen.

Möglicher Content für BOFU:

• Workshops
• Events
• Demo-Versionen
• Produkt-Factsheets

Ein Beispiel für ein Marketing Funnel

Awareness: Sie haben eine Facebook-Werbeanzeige erstellt, um Menschen auf Ihre Website zu leiten.

Interest: Sie bieten ein Whitepaper im Austausch für die Lead-Erfassung an.

Decision: Ihr Inhalt informiert Ihre Zielgruppe und bereitet sie auf einen Kauf vor.

Action: Sie bieten einen Rabatt an, dem Ihre Kunden nicht widerstehen können, und beginnen dann erneut mit dem Marketing, um die Kundenbindung zu erhöhen.

Wichtig ist hierbei, dass die vorgestellten Content-Formate wie der Marketing Funnel selbst nicht starr sind. Jede “Customer Journey” ist flexibel und unterscheidet sich erheblich von Produkt zu Produkt und von Käufer zu Käufer. Daher funktioniert diese Aufstellung als Ansatz oder Grundstruktur, aber nicht als universeller Leitfaden.

Und jetzt?

Was tun, da Sie ja jetzt über den Fahrplan verfügen, um Ihr Marketing zum Wachstumsmotor Ihres Unternehmens zu nutzen? Die Antwort lautet: Machen! Beginnen Sie mit der Umsetzung dieses Wissens. Wichtig: Um wirklich zu erkennen, an welcher Stelle Sie Ihre Zielgruppe überzeugen oder eben verlieren, sind Messbarkeit, Tracking, Dokumentation und Transparenz eine der wichtigsten Faktoren für Ihren Marketing Funnel. Möchten Sie hierbei lieber auf die Unterstützung von erfahrenen Online-Marketing-Experten zurückgreifen? Dann nehmen Sie doch direkt Kontakt zu uns auf. Mit unserem langjährigen Knowhow erstellen wir die passende Strategie für Ihren Erfolg und helfen Ihnen, potentielle Kunden optimal zu erreichen. Wir freuen uns auf Sie!

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